领先托运人采用以下整车供应商策略

简介

研究人员发现领先者和落后者在整车服务和费率方面存在差异。了解领先者如何获得最佳结果。

关于研究

这些发现来自于 C.H. Robinson 旗下部门 TMC 针对 1,074,000 次运输进行的研究。研究采用的方法为聚类分析（随机森林分析）；按效能对路线进行分组。

包括以下数据：

• 在美国本土 48 个州行驶超过 250 英里的满载卡车
• 超过 100 次装载的起运地

执行摘要

• 领先者与落后者的衡量标准 研究人员如何评价托运人？通过结合三个常用绩效指标：准时取件、准时交货和整车运输招标接标率。
• 合理安排供应商 领先者会对来自两个组别的供应商进行战略组合，减少每个起运地使用的供应商数量。
• 有所侧重地使用供应商 在路线指南中给予供应商一组确定的路线。根据您的货运组合属性创建适当的供应商网络。
• 识别最佳绩效供应商 选择在您服务的路线上拥有更多运力并且熟悉该地理区域的高绩效供应商。研究表明，资产型运输公司和代理商都可能是高绩效供应商。

衡量完美的整车运输

您的供应商实际绩效如何？您可能和许多托运人一样，已经在以下方面对他们进行了衡量：

• 准时取件 (OTP)
• 准时交货 (OTD)
• 首次招标接标率 (FTA)

这是目标供应商在您首次进行货物招标时即接标的次数百分比。研究表明，高 FTA 与低费率相关。

研究人员使用这三个指标来制定最佳整车装运的研究方法。此外，这三个指标还可能会影响最终的价格；如果目标供应商接受首次招标，托运人就可以获得他们在路线指南和预算中公布的费率。

虽然上面例子中的百分比乍一看似乎低得令人震惊，但完美整车装运的得分低于作为总分一部分的个别绩效指标是有道理的。

因为在实现完美整车装运之前，有三个因素可能会出错。事实上在我们的研究中，绩效最佳的领先者实现了 82.1% 的完美整车装运；而落后者则实现了 46% 的完美整车装运。

领先者合理安排其整车运输

领先者会在无限多的供应商中精挑细选，得到有限的数量。

您可能已经在怀疑，选用几十上百家运输供应商的做法效率并不高。我们也想过这个问题。在我们与托运人合作以帮助他们改善供应链运营时，我们会通过供应商和路线深入了解他们的运输历史。

我们常常发现托运人拥有数量庞大的供应商，但少数几个供应商却承接了绝大多数的货物。

这些饼图显示的是一家公司的发货数据。我们查看了他们与 300 家供应商的发货历史记录，发现其中仅 6 家供应商就处理了公司 80% 的货物。总共仅 31 家供应商就处理了公司 90% 的货物。

与 300 家供应商的发货记录：

剩下的货呢？由剩余的 269 家供应商承担，虽然仅占货物的 10%，但却需要付出高昂的交付成本。最可能的原因是，这要么是计划外的运费，要么在货运招标时被供应商拒标。

如果供应商拒绝了计划外货运招标，通常会由一家价格较高的供应商接受这批货运；这可能导致成本超支。

实际上，这家托运人可以将他们选用的供应商数量缩减至前 31 家，从而显著提高效率并降低成本。一种基于约束的战略性采购方法可以帮助托运人将最后 10% 的货物几乎全部重新分配给 6 家核心供应商。

最新的研究证明了这一逻辑。调查结果显示，当领先者把选用的供应商数量减少到一个确定的数字时，可以从与其合作的供应商那里得到更好的绩效和价格。

领先者有所侧重地使用供应商

在研究中，托运人路线指南绩效的一个有力指标是：在路线指南中授予供应商有所侧重的角色。

供应商天然会在某些路线拥有比其他路线更多的资产。有些供应商会集中在较小的地理覆盖范围内运营，如果能将他们的优势与您的服务通道匹配，就能实现更好的绩效。

这一原则也适用于地理覆盖范围更广的大型供应商。他们也侧重于某些路线，从而成为“区域领先者”，进而成为特定路线更合适的战略选择。他们可能在一些并未重点关注的地区表现不尽人意，但由于拥有大量资产，他们对于需要较广覆盖范围的路线可能是最佳选择，即使是在货运不稳定的情况下。

领先者会聘请适合特定战略角色的供应商来优化服务水平，同时满足来自不同地理区域的所有整车运输需求。

领先者有策略地组合使用最佳绩效供应商

如果领先者在他们所服务的地理区域中选择绩效最佳的供应商，便可以获得更好的绩效。

麻省理工学院的研究人员发现，无论选择的供应商是资产型还是非资产型，这一原则都适用。以下是麻省理工学院研究团队从数据中获取的见解：

• 领先者和落后者都会混合使用资产型和非资产型供应商。
• 领先者使用绩效最佳的供应商，而落后者则使用绩效不佳的供应商。

结果表明，对于具有相似属性的货运，托运人使用资产型供应商与非资产型供应商时，绩效没有显著差异。

两组中都有绩效出色的供应商。只要托运人在他们服务的地区积极利用所选供应商的优势，就可以获得良好的服务。

混合使用资产和代理，专注于优质服务供应商，同时注意细分组合的属性。合理的市场表现是托运人约 80% 的货物使用 20% 的路线运输，剩下 20% 的货物使用 80% 的路线运输。

使用 20% 路线运输的 80% 货物通常具有资产型承运商群体最感兴趣的属性。使用 80% 路线运输的 20% 货物往往更适合代理群体。

代理通常能够为多变的需求、高需求路线上的货运高峰、不属于强劲经济市场的路线或通道、季节性路线和实时要求提供真正的价值。代理的作用是整合市场，选用与每种货物属性相匹配的供应商。

数据显示…

领先者和落后者都会混合使用多家不同的资产型和非资产型供应商。与同行相比，领先者使用的供应商数量更少，绩效更高。第 1 组领先者实现了 82% 的完美整车货运。第 2 组领先者实现了 81% 的完美整车货运，而落后者只实现了 46%。

图 1：供应商类型计数 - 混合策略

第 1 组领先者：

• 选用绩效排在前两级的中型和大型资产型承运商运送大部分货物，再加上一小部分绩效最佳的代理（图 2）。
• 将货物几乎平均分配给资产型承运商和代理（图2）
• 将每家供应商分配至路线指南中确定的一组路线
• 在领先供应商未覆盖的路线上，选用二级供应商补充其服务组合（图2）

第 2 组领先者：

• 选择性地使用小众供应商，即高绩效的资产型承运商和角色非常有侧重的代理（图2）
• 将大部分货物分配给绩效较高的代理（图2）
• 使用较窄地理区域内路线高度集中的少数供应商

落后者：

• 大量使用资产型承运商，包括这些承运商不常经营的路线和他们不熟悉的地理区域（图2）
• 使用绩效低的资产型承运商和代理（图2）

图 2：货物分配方式

这项研究是关于这一主题的最终定论吗？

需要注意的是，这项研究提供了有价值的见解，但这并不是最终结论。研究项目的时间有限。本次研究的时间跨度是一学年。学生通过聚焦问题的视角探索数据，但每次观察都可能提出更多问题。

例如，在项目中期，学生们发现有两组不同的领先托运人实现的完美整车货运比例几乎相同。一组领先者每间工厂使用 30 家供应商，另一组则使用 7 家。

两组均采用资产型承运商和代理的组合。但是其中一组使用的比例为 70/30，而另一组使用的比例则为 31/69。在剩下的研究时间中，学生们尝试更加深入地了解交付给资产型承运商和代理招标的货运的属性。

他们发现，无论服务供应商是资产型还是代理，在使用这些路线公认的领先服务供应商（绩效更好的供应商）时，两组领先托运人都实现了更多的完美整车货运。

相反，落后托运人似乎选择了绩效不佳的服务供应商，因此获得的结果不尽人意。

研究人员发现，领先者的某些货运属性可以协同提高货运绩效，包括更长的准备时间、一致的货物运量、地理和路线侧重、更短的价格持续时间以及组合使用资产型承运商和代理。

另一个发现

起初，资产型承运商的首次招标接标率似乎明显高于代理。但是，当研究人员仔细审视代理的潜在需求趋势时，却发现面向代理招标的路线和运量随时间推移的一致性不如面向资产型承运商招标的路线和运量；这意味着代理运输的货物组合中需求不稳定和/或准备时间短的比例要高于资产型承运商。

研究人员得出结论，更不稳定和更不可预测的货运导致代理更难保证首次招标的接标率。建议托运人以不同方式对资产型承运商和代理进行评分；积分卡应反映出每家中标供应商的货运类型以及它们在您的战略中扮演的具体角色。

如果有更多时间，研究人员本可以更深入地了解领先托运人的实际货运属性。但未来的研究必须深入研究诸如对比地点影响、经济的季节性、受气候影响的行业变化、地域绩效以及市场对领先者策略的影响等主题。

相关研究见解

其他几个研究项目针对需求不稳定和准备时间短的影响得出了研究结果。

准备时间和运量在何种情况下会影响接标率？

在这项 MIT-CTL 研究中，使用路线/通道的运量定义来描述路线：

• 低运量：每月货物少于 5 批
• 中等运量：每月货物 5-30 批
• 高运量：每月货物多于 30 批

数据建模结果

路线密实度：一条路线在一年内至少有一批货物的周数。

路线波动率：一条路线有运量时每周运量的变异系数 (CV)

波动率对高密实度路线的影响更为深刻。

根据经验和承运商访谈，研究人员发现拒标背后的行为不能预测需求，因此人们以保守的方式寻求运力。研究表明，延长货运招标和所需取货日期之间的准备时间，可以提高需求不稳定路线的接标率。

成为领先者的下一步行动

与熟练的流程咨询和方案设计团队合作，选择高绩效的供应商，制定更高效的路线指南，针对供应链中节省时间和资金的最佳机会建立模型。

在 C.H. Robinson，我们采用中立的方法，结合资产型承运商和代理在您的特定路线上能够提供的最佳服务。请联系我们了解更多信息。

三个重要知识点

1. 合理组建供应商群体
   在资产型承运商和代理中都有绩效出色的供应商。通过适当的战略让这两个群体都参与进来，减少每个起运地选用的供应商数量。
2. 选择侧重于您通道的供应商
   选择在您服务的路线中拥有更多资产并且熟悉地理区域的高绩效供应商。
3. 识别绩效最佳的供应商
   在路线指南中给予供应商一组确定的路线。选用能够提供广泛运力覆盖的供应商来补充您的货运组合。